——田總在晶峰公司3月份銷售總結會上的講話
今天參加這次會議主要是想聽聽大家的匯報，了解一下市場情況。剛才，王總安排了幾項工作，非常具體，希望各部門認真落實好，而且要形成制度，不再犯重復性錯誤。我們說過多次，絕不能犯重復性錯誤，否則就會導致管理的復雜化。我們要力求管理的簡單化，今后要按照制度化、簡單化的方法開展工作。
下面談一談自己的幾點想法。
一、所有業(yè)務人員都要正確認識自己崗位的重要性和責任的艱巨性。一是要正確認識自己肩負的責任。業(yè)務員隊伍是企業(yè)的精英團隊，別看我們?nèi)藬?shù)少，但是很大程度上，我們銷售業(yè)績的高低直接決定了公司所有工作的好壞。晶峰能不能發(fā)展好，能不能打開工作新局面，從一定程度上講，業(yè)務人員的責任占到70-80%。如果大家賣的價格高，市場把握好了，企業(yè)就能掙錢，就能發(fā)展好。我希望大家一定要充分認識到每個人都決定著我們企業(yè)的興衰和成敗，認識到自己肩上的重任，認識到你是這個企業(yè)發(fā)展的中堅力量。二是要認識到銷售職位的光榮。實事求是地講，我們業(yè)務人員的工作條件比一線工人要好的多，收入待遇比一線工人要高的多，見過的世面比一線工人要廣的多�，F(xiàn)在有很多人托關系想進入銷售隊伍，這說明我們的銷售工作是一個熱點，是競爭性很強的崗位，我們大家要意識到自己職位的光榮性。三是要珍惜自己的崗位。據(jù)董事長所知，我們原來的一些業(yè)務人員辭職后東跑西挪，工作很不理想，個別人曾三番五次找董事長想回來。所以，真正失去這個崗位未必比現(xiàn)在過得好。不要以為自己真的很行，很有能力，想包打天下，不要認為企業(yè)離開你不行。希望每一個業(yè)務員都要倍加珍惜自己的崗位，要真正樹立起如履薄冰、全力以赴開拓市場的心態(tài)。
二、銷售經(jīng)理一定要能夠擔當企業(yè)經(jīng)營的重要任務。每個業(yè)務經(jīng)理對區(qū)域市場、區(qū)域內(nèi)的競爭對手、管轄的業(yè)務員的工作情況以及分管的工作程序都應該非常熟悉。實事求是地講，我們銷售工作的工作量并不大，關鍵是工作方法問題。每個業(yè)務經(jīng)理都要有一本明白賬，對區(qū)域內(nèi)酒廠情況、競爭對手情況不但要裝在腦子里，還要記在本上，并且經(jīng)常更新。只有這樣，才能對自己負責區(qū)域的所有業(yè)務情況了如指掌，在向領導匯報或者總結時就會非常準確，就能板上釘釘。如果你了解的情況還不如總經(jīng)理和業(yè)務員了解的清楚，那么你這個區(qū)域經(jīng)理絕對失職�？偨�(jīng)理負責全面工作，有很多事情需要考慮，但是了解的信息卻比你還清楚，這令人無法想象。希望每個區(qū)域經(jīng)理都要起到上下溝通橋梁作用，對自己分管的所有工作心中有數(shù)，這樣我們的銷售工作才能上一個新臺階。也希望我們所有區(qū)域經(jīng)理認真學習一下董事長在晶峰辦公會上的講話要求，對照自己看看落實的怎么樣。
三、所有銷售人員都要有不服輸?shù)木�，都要為企業(yè)、為自己爭口氣。現(xiàn)在是我們晶峰公司面臨的最好時機，我們的遷廠工作已經(jīng)全面啟動，藥玻一期項目將在6月16日點火投產(chǎn)，日玻一期項目已經(jīng)開工建設�？梢哉f，這是一個難得的歷史機遇。同時，我們的生產(chǎn)經(jīng)營工作是自06年董事長接手以來的最好時期，一季度也是歷年來表現(xiàn)最好的時期，實現(xiàn)了“旺季多掙，淡季少賠”的目標。董事長與王總對企業(yè)發(fā)展有同感：我們下一步的發(fā)展會越來越好。因為我們不僅遇上了遷廠的好時機，而且產(chǎn)品結構調(diào)整非常順利，目前我們的生產(chǎn)經(jīng)營逐步走向正軌，一切呈現(xiàn)出向好的發(fā)展態(tài)勢。怎樣讓晶峰發(fā)展的更好更順暢？董事長認為，要先從銷售入手，讓銷售隊伍各環(huán)節(jié)順暢，讓人與人之間關系簡單化，讓大家都把心思放在干事創(chuàng)業(yè)上，讓那些對晶峰說三道四的流言不攻自破。對此，我們的銷售人員一定要有一種不服輸?shù)木�，要爭口氣，要讓別人高看一眼。我相信，只要我們銷售人員都能夠真真正正去想事情做事情，我們的企業(yè)肯定會越來越好。
四、要轉變觀念，解放思想，與時俱進。這個問題董事長講過多次。解放思想、轉變觀念不是一勞永逸的，是需隨時更新、與時俱進的。希望大家在日常工作中開放思維，善于接受新事物，學習新東西，不要老抱著經(jīng)驗不放，憑過去的老經(jīng)驗辦事。無論做什么事，都要從過去的經(jīng)驗和想法中跳出來，該分析的分析，該嘗試的嘗試。要不斷轉變觀念，樹立兩個意識：一是必須以企業(yè)利潤最大化為目的。我們的業(yè)務員不但要會拿訂單，而且要學會算賬，算算這筆訂單掙錢還是賠錢，而不單以表面風光或者個人提成大小為目標。當然過去我們有制度上的缺陷，不管掙不掙錢，只要賣出去就有提成，賣的越多提成越多，結果是企業(yè)賠的多，業(yè)務員掙的多，企業(yè)走入一種惡性循環(huán)的境地，這種制度上的缺陷我們也在逐步改變。但同時我們業(yè)務員的觀念也應轉變，先看企業(yè)掙不掙錢，再看你個人掙多少錢，如果大家都這么思考問題，企業(yè)就會越來越好。二是要堅決推行合同化管理。合同化管理其實就是于人方便，于己方便，是一個雙贏策略，如果這個思路能真正推行下去，淡季期間我們可以有目的地給客戶儲備產(chǎn)品，旺季可以把給客戶準備的產(chǎn)品沒有失誤、沒有尾貨地發(fā)出去，我們的管理難度就會大大降低。所以，我們的業(yè)務人員首先要從思想上認可這個思路，其次向客戶正確解釋和灌輸。實事求是講，一種新思路的出臺勢必會受到很多人的消極反應，董事長非常理解，這是一個解放思想的過程。每個行業(yè)都有自己的規(guī)律，浮法產(chǎn)品是通用性產(chǎn)品，只要生產(chǎn)就會有人要，關鍵是“緊盯市場，練好內(nèi)功”。而我們?nèi)詹．a(chǎn)品的規(guī)律是個性化比較強，淡季沒有客戶，旺季供不應求。因此，希望銷售人員都要對合同化管理有一個比較深刻的認識，今年我們力推一年，年底再看看這種管理模式的優(yōu)缺點，但前提是大家必須真心實意的推廣，讓客戶執(zhí)行，要將此做為一種模式全力以赴落實，不達目的誓不罷休，這樣才會取得好的效果。
五、要千方百計做好市場細分工作。在晶峰2010年總體經(jīng)營思路上，我們提出了市場細分這個概念。一是日用玻璃產(chǎn)品可以進行適當延伸，具體延伸到什么程度由領導決策，但我們每個人都應有市場分類開拓的思路�？v觀全國玻璃行業(yè)，真正掙錢的企業(yè)全是大批量長線產(chǎn)品，就我們目前的情況，如果只做一種產(chǎn)品，銷售壓力會很大，所以要細分市場，做一些長線產(chǎn)品，三人銷售小組一定要抓好落實。二是藥玻項目的市場細分問題，除了西林瓶外，祖學斌同志要對化妝品瓶進行分類，包括產(chǎn)品的尺寸、用量等，要逐步摸清，實現(xiàn)直接銷售。同時要研究和分析圍繞藥廠和化妝品還能做什么，我們應該拿出藥玻產(chǎn)品的銷售方案與市場方案了，定型生產(chǎn)什么產(chǎn)品該有定位了，拿出方案后再進行討論，該確定的抓緊確定，每一種產(chǎn)品都要做延伸。
六、一定要強化風險控制。什么叫風險控制？主要有兩個方面：第一就是每個業(yè)務員都要對自己負責客戶的經(jīng)營情況了如指掌，發(fā)現(xiàn)風險及時提出，并予以化解；第二就是我們的產(chǎn)品全部賣出去，不留尾貨和死貨。最近，董事長去陵縣兩個陶瓷廠參觀，人家的做法非常正確和務實，每批單子需付50%的訂金，低于50%不接單，提貨的時候全部付清，這點值得我們借鑒，這也是我們推行合同化管理的一條原則。所以，我們不僅要隨時掌握客戶的生產(chǎn)經(jīng)營狀況，而且要做好接單控制，要做到所有淡季儲備都要有訂金。
七、要學會交流和處理人際關系。經(jīng)營工作的主要任務是溝通交流，企業(yè)是后盾和舞臺，我們的業(yè)務員和經(jīng)理是唱戲的主角。為什么同樣的工作交給兩個人去做，最后的結果會不一樣，這就是能力大小的問題，會不會工作的問題，就是與人交流和談話的藝術問題。所以，我們的每一個業(yè)務員都要學會交流，學會說話，學會與人相處，找準客戶的心理需求點，這樣才能先入為主，步步為營。
八、工作要細致，信息掌握要真實。會上，我問了大家一些具體問題，比如給多少家送貨，比例各是多少，價格多少等等，這就是引導大家做工作要細致，多掌握一些信息，與客戶談判時也會很專業(yè)。希望我們的所有業(yè)務經(jīng)理都要養(yǎng)成工作認真細致的習慣，要對所有信息感興趣，多了解多掌握，一方面時刻關注酒廠的情況，另一方面時刻關注競爭對手的情況，把這兩個方面摸透了，我們的工作效率就會越來越高，工作成效會越來越大，工作就會上一個新臺階。
九、希望我們的年輕干部盡快成才。我們企業(yè)發(fā)展越來越快，產(chǎn)品品種也越來越豐富，對于綜合素質(zhì)人才的需求也越來越迫切，我希望在我們的銷售隊伍中能夠多出綜合素質(zhì)高的職業(yè)經(jīng)理人。董事長曾在多次會上講過：銷售永遠是第一位的，是中心的中心，是所有工作的重中之重。你們要理解這句話的意思，我們不僅要突出銷售的重要作用，而且我們的職業(yè)經(jīng)理人也傾向于從銷售隊伍中產(chǎn)生。這是因為：第一銷售人員對市場非常了解；第二經(jīng)常接觸客戶，會說話，會辦事；第三銷售直接聯(lián)系生產(chǎn)，對生產(chǎn)工藝流程比較了解；第四會算賬，知道哪種產(chǎn)品掙錢，賣到什么價格企業(yè)掙錢，好的銷售經(jīng)理對企業(yè)的利潤情況非常清楚。所以希望我們的年輕業(yè)務員一定要快速成長，迅速提高，盡快培養(yǎng)大局觀念，強化忠誠意識，爭取在職業(yè)經(jīng)理人中占有一席之地。上次會上，董事長曾提出車間主任必須從班工長中產(chǎn)生，將來的職業(yè)經(jīng)理人不是說只能從銷售隊伍中產(chǎn)生，但董事長傾向于從銷售隊伍中提拔。同時董事長也講過，各級領導一定要嚴格要求下屬，領導要求有多嚴，下屬水平有多高，這句話我深有體會。要求下屬的同時也是一個鍛煉的過程，讓你的下屬多干多想，他就會成長得快。所以，在這里提一點要求，今后再開銷售會的時候，每一個業(yè)務員和銷售經(jīng)理都要結合今天會議董事長講的這些內(nèi)容，寫一個書面總結，報董事長和總經(jīng)理各一份。看看我們的業(yè)務員中哪些同志比較細致，邏輯性比較強，思路比較清晰，考慮問題比較全面，通過你們的匯報，發(fā)現(xiàn)培養(yǎng)一批后備干部。
希望所有銷售人員要堅定信念，樹立信心，相信通過強化管理，我們企業(yè)發(fā)展會越來越好，今年比去年好，明年肯定比今年更好！
謝謝大家。
二〇一〇年四月八日
上一個：沒有了
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