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 ——企業(yè)戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型和管理升級(jí)學(xué)習(xí)體會(huì)

□振華裝飾公司常務(wù)副總經(jīng)理 張滿營(yíng)

    2013年11月9日~10日，在集團(tuán)董事長(zhǎng)田總的帶領(lǐng)下，我有幸隨公司主要負(fù)責(zé)人到濟(jì)南參加了企業(yè)商業(yè)模式及管理升級(jí)的培訓(xùn)，受益匪淺，現(xiàn)將學(xué)習(xí)體會(huì)匯報(bào)如下：
    當(dāng)今企業(yè)的發(fā)展越來(lái)越激烈，要在競(jìng)爭(zhēng)中始終保持有利的位置，就必須不斷的分析市場(chǎng)形勢(shì)和提升核心競(jìng)爭(zhēng)力，修正企業(yè)的商業(yè)模式。
     一、要不斷學(xué)習(xí)和解放思想，員工的思想要與時(shí)代同步，與市場(chǎng)同步，要時(shí)刻與老板思想觀念保持高度一致。
     ①要善于接受新的知識(shí)和管理理念，不能墨守成規(guī)。不能對(duì)過(guò)去的成績(jī)念念不忘，成績(jī)只代表過(guò)去，不要躺在過(guò)去功勞簿上沾沾自喜，夜郎自大。要與時(shí)俱進(jìn)，一切歸零，勇于對(duì)自己說(shuō)不，從零開始，甘當(dāng)小學(xué)生，放平心態(tài)不斷學(xué)習(xí)，不斷提高自己的管理水平和專業(yè)技能。要學(xué)會(huì)總結(jié)，一個(gè)季度過(guò)去了，要靜下心來(lái)，總結(jié)工作得與失，要能看到自己不足和缺點(diǎn)，盡快改正和提高。
     ②工作中不能照搬過(guò)去的經(jīng)驗(yàn)和做法，也不能將成功企業(yè)的經(jīng)驗(yàn)一成不變的拿來(lái)我用。過(guò)去自己工作經(jīng)驗(yàn)或者企業(yè)的管理理念有著時(shí)代烙印和當(dāng)時(shí)環(huán)境條件，現(xiàn)在人員素質(zhì)、設(shè)備工藝、技術(shù)水平、工作環(huán)境和政府行為、市場(chǎng)準(zhǔn)則等均發(fā)生天翻地覆的變化，以前的經(jīng)驗(yàn)理念已經(jīng)失去了存在的基礎(chǔ)，因此我們決不能抱著不放。我們要對(duì)同時(shí)代先進(jìn)企業(yè)的管理經(jīng)驗(yàn)要學(xué)習(xí)，要分析是否都適合自己企業(yè)的實(shí)際狀況，加以消化吸收，借鑒和推廣，不斷改進(jìn)。
    ③時(shí)刻與老板保持高度一致，創(chuàng)造性的完成老板和上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)安排的工作，強(qiáng)化執(zhí)行力和責(zé)任考核。企業(yè)老板最大的痛苦就是下屬不聽話，安排的工作不能落實(shí)到位，下屬的執(zhí)行力差。對(duì)于老板和上級(jí)安排的工作不是全力以赴想辦法克服困難去落實(shí)，而是找各種理由進(jìn)行推脫，對(duì)于上級(jí)的批評(píng)不能虛心接受，而是發(fā)牢騷，甚至在職工中散步消極不滿的情緒。這也是企業(yè)增加管理難度的關(guān)鍵所在，這種現(xiàn)象在我們公司并沒(méi)有完全消除，需要大家認(rèn)真對(duì)照反思和盡快改進(jìn)。我們對(duì)于老板和上級(jí)安排的工作，要快速落實(shí)，一旦出現(xiàn)問(wèn)題和困難，要及時(shí)和老板溝通，請(qǐng)領(lǐng)導(dǎo)協(xié)調(diào)，便于準(zhǔn)確快速的執(zhí)行到位，決不能不執(zhí)行、不匯報(bào)、不溝通，長(zhǎng)期這樣遲早會(huì)被企業(yè)淘汰。
     ④建立扁平化的組織體系，減少干部數(shù)量，提高管理效率。管理層次越多，干部越多，管理難度就越大。因?yàn)榻M織臃腫不但會(huì)造成信息的失靈，也會(huì)造成內(nèi)訌，激勵(lì)措施不到位，大鍋飯現(xiàn)象嚴(yán)重，制約了效率的提高，也成為執(zhí)行力無(wú)法提高的主要因素。如海爾、華為、富思康等知名企業(yè)，均實(shí)施了董事長(zhǎng)領(lǐng)導(dǎo)下的部長(zhǎng)負(fù)責(zé)制，一個(gè)部門有的只設(shè)置一個(gè)負(fù)責(zé)人，責(zé)權(quán)利明晰，出了問(wèn)題就由部門一把手承擔(dān)，有了成績(jī)部門一把手獎(jiǎng)勵(lì)也是最多的，這樣作為部門一把手有壓力也會(huì)有成就感。我們集團(tuán)是老國(guó)企轉(zhuǎn)制來(lái)的，董事長(zhǎng)考慮到很多人熬到今天位置不容易，為了給一定的待遇，在某些崗位干部的職數(shù)設(shè)置較多，也給與大家一個(gè)培養(yǎng)和提高的機(jī)會(huì)。而很多企業(yè)是通過(guò)社會(huì)招聘干部，競(jìng)爭(zhēng)很激烈，沒(méi)有人情味。因此我們大家要真誠(chéng)的感恩董事長(zhǎng)的良苦用心。
     ⑤干部職工思想觀念與老板保持高度一致是企業(yè)制勝的法寶。思想觀念落后于時(shí)代，不明白怎么做事，工作不能精益求精，這是一些干部存在的問(wèn)題，要求大家都要跟上時(shí)代的步伐，要跟上大勢(shì)，凡事都要追求完美，精益求精。
    近期董事長(zhǎng)強(qiáng)調(diào)的執(zhí)行力和干部一把手負(fù)責(zé)制，就是要求我們大家要緊跟老板的理念和思路，規(guī)范的執(zhí)行公司的各項(xiàng)規(guī)章制度。老板高屋建瓴、理念新穎、思路開闊，能夠從全局高度看到問(wèn)題的本質(zhì)，指出各子公司發(fā)展的方向、當(dāng)前存在的問(wèn)題和今后工作的重點(diǎn)，各級(jí)干部要帶頭嚴(yán)格執(zhí)行，同時(shí)要及時(shí)向員工傳達(dá)和解釋，使全體干部員工的思想觀念與老板保持高度一致，提高團(tuán)隊(duì)的凝聚力和戰(zhàn)斗力。
    二、打造符合企業(yè)實(shí)際的發(fā)展戰(zhàn)略。
    確定企業(yè)戰(zhàn)略是企業(yè)老板和總經(jīng)理的主要職責(zé)。戰(zhàn)略就是確定企業(yè)發(fā)展方向和企業(yè)定位，通俗的講，戰(zhàn)略就是干什么，怎么干，什么時(shí)候干，在哪里干。企業(yè)的戰(zhàn)略要根據(jù)國(guó)際形勢(shì)、國(guó)家政策和市場(chǎng)發(fā)展，不定期的進(jìn)行修訂，以指導(dǎo)企業(yè)的發(fā)展，戰(zhàn)略不對(duì)，企業(yè)管理再好，也很難取得好的業(yè)績(jī)。我個(gè)人提出的裝飾公司即將遷廠的戰(zhàn)略建議：遷廠后公司干什么產(chǎn)品：仍以空心玻璃磚為主，增加高檔化妝瓶和高檔特異性器皿。怎么干：建設(shè)兩座燃熱煤氣的雙通道的馬蹄焰窯爐，均為一窯四線生產(chǎn)空心玻璃磚：即八條標(biāo)準(zhǔn)線，這樣布局和設(shè)備設(shè)施一樣，工藝好控制，產(chǎn)量高質(zhì)量穩(wěn)定（設(shè)備為現(xiàn)有六條線標(biāo)準(zhǔn)線和二線退下來(lái)的兩條標(biāo)準(zhǔn)線）；另外建設(shè)一座燒熱煤氣馬蹄焰窯爐一窯六線生產(chǎn)高檔化妝瓶項(xiàng)目（和藥玻的產(chǎn)品有區(qū)別）；再建設(shè)一座電熔窯生產(chǎn)高檔特異性器皿：如地板磚、耐熱空心磚、吊頂磚和玻璃裝飾品等（可將剩余的一條瓦爾特異型磚線利用上,增加幾臺(tái)國(guó)產(chǎn)的壓機(jī)即可），輔助建設(shè)一個(gè)較大的深加工車間，提高玻璃磚等其它玻璃飾品的種類和質(zhì)量，擴(kuò)大規(guī)模。什么時(shí)候干：2015年上半年動(dòng)工，目前裝飾公司兩座窯爐使用煤焦油燒損嚴(yán)重，而且煤焦油越來(lái)越不容易購(gòu)買，再加上環(huán)保要求越來(lái)越嚴(yán)，窯爐也就能保證四年的壽命。因此2015年年初要完成征地和圖紙?jiān)O(shè)計(jì)等項(xiàng)目開工的前期工作。在哪里干：還是在開發(fā)區(qū)附近找地方（高鐵方向離農(nóng)村近好招工），原因是交通便利，人員上下班方便，出口手續(xù)方便等，需要現(xiàn)在就著手和開發(fā)區(qū)政府協(xié)商搬遷的用地問(wèn)題。
    三、建立適應(yīng)市場(chǎng)形勢(shì)，符合企業(yè)實(shí)際的商業(yè)模式。確定商業(yè)模式是企業(yè)總經(jīng)理（職業(yè)經(jīng)理人）的主要職責(zé)。商業(yè)模式就是企業(yè)的經(jīng)營(yíng)之道。企業(yè)已經(jīng)建成，如何經(jīng)營(yíng)管理使企業(yè)在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中處于有利位置，保持合理的贏利能力，逐步實(shí)現(xiàn)企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略中確定的目標(biāo)。這包括四方面的主要內(nèi)容
    ①確定核心產(chǎn)品，也就是干什么產(chǎn)品。要明確到底干什么產(chǎn)品。如裝飾的核心產(chǎn)品是彩磚和特殊規(guī)格磚、藝術(shù)磚。彩磚、特殊規(guī)格和藝術(shù)磚目前是盈利的關(guān)鍵產(chǎn)品，價(jià)格彈性小。主要是要保持質(zhì)量的提高，要做到世界質(zhì)量最好。靠白磚贏得客戶，攤平成本，主要是在保持質(zhì)量穩(wěn)定的前提下，制造成本最低。也就是像老師所說(shuō)的打造有魔力的產(chǎn)品，和同行不同，吸引客戶，不容易復(fù)制和仿造。
    ②確定核心客戶。裝飾也要對(duì)客戶進(jìn)行分類，分出前10家大客戶，主攻大客戶、大批量。同時(shí)要開發(fā)國(guó)內(nèi)的知名地產(chǎn)商和家裝市場(chǎng)，逐步規(guī)避人民幣升值帶來(lái)的利潤(rùn)的降低。
    ③確定核心需求，也就是賣給誰(shuí)。要明確客戶最關(guān)注的需求是什么，要對(duì)主要的客戶進(jìn)行分類。根據(jù)近幾年客戶的不良反饋，確定好每一個(gè)客戶的核心需求。如有客戶關(guān)注外形尺寸和規(guī)整度、有的客戶關(guān)注表面質(zhì)量如氣泡，有的客戶關(guān)注飛邊和玻璃星子、有的客戶關(guān)注顏色、有的客戶關(guān)注發(fā)貨時(shí)間、有的客戶關(guān)注外包裝。這樣庫(kù)存和發(fā)貨時(shí)就要特別注意每個(gè)客戶關(guān)注的問(wèn)題，以減少客戶不良反饋。
    ④確定核心營(yíng)銷模式，要選擇適合企業(yè)的營(yíng)銷模式。裝飾公司目前的營(yíng)銷主要是外銷，采取款到發(fā)貨（信用證、T/T）的辦法，相對(duì)的來(lái)說(shuō)資金的風(fēng)險(xiǎn)較小。但是目前也存在著競(jìng)爭(zhēng)壓力大，國(guó)內(nèi)市場(chǎng)開發(fā)較慢的問(wèn)題。隨著人民幣的不斷升值，外銷的利潤(rùn)將越來(lái)越低。我們必須著手調(diào)整營(yíng)銷模式，賺錢才是硬道理。一是在外銷上，可以采用人民幣結(jié)匯，有些外幣相對(duì)人民幣匯率并沒(méi)有變，而換成美元結(jié)匯，雙方都受損失。二是需求白磚多的客戶要以搭配彩磚或深加工磚方式的銷售，因?yàn)檫@些規(guī)格磚的獲利空間大。三是云霧磚搭配花紋磚的策略，因?yàn)榛�紋磚的成本比云霧紋磚低，庫(kù)存量多。四是強(qiáng)力開發(fā)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，國(guó)內(nèi)市場(chǎng)不但售價(jià)高還可以規(guī)避匯率風(fēng)險(xiǎn)。但目前銷量少，主要是宣傳不夠，替代品多，使用的太少。開發(fā)地產(chǎn)商和家裝市場(chǎng)，可以選幾個(gè)城市做一些樣板工程，公司可以給與適當(dāng)價(jià)格優(yōu)惠，甚至必要的情況下可以成本價(jià)為知名地產(chǎn)商做做一兩個(gè)樣板工程。五是注重特色產(chǎn)品的銷售，要抓住春節(jié)、圣誕節(jié)等禮品的開發(fā)銷售，目前各種打孔磚、各類圖案磚的價(jià)格很好，我們要抓住這些市場(chǎng)。六是銷售考核方式的調(diào)整，要將考核的權(quán)重集中到利潤(rùn)上來(lái)，依靠激勵(lì)使業(yè)務(wù)員走出去多聯(lián)系新客戶，多銷售利潤(rùn)高的產(chǎn)品。
    總之職業(yè)經(jīng)理人要根據(jù)市場(chǎng)的變化，要不斷調(diào)整自己的商業(yè)模式。賣玻璃磚其實(shí)是滿足客戶的一種商住和辦公的時(shí)尚需求，而目前這方面替代品眾多，如各類裝飾玻璃、陶瓷產(chǎn)品、木質(zhì)產(chǎn)品等，而我們要抓住"綠色環(huán)保、透光不透視、典雅華麗、使用壽命長(zhǎng)，容易清掃"的特點(diǎn)進(jìn)行推廣，如有的培訓(xùn)老師對(duì)于商業(yè)模式，有這樣的說(shuō)法：一是打造一個(gè)有魔力的產(chǎn)品。二是通過(guò)各種手段，一定要把產(chǎn)品賣火。三是要有"護(hù)城河"，要有核心競(jìng)爭(zhēng)力，其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不能輕易復(fù)制。
    非常感謝田總安排這次培訓(xùn)的機(jī)會(huì)，開闊了思路，增加了企業(yè)管理方面新知識(shí)。我將不斷消化吸收，用在具體工作中，不辜負(fù)董事長(zhǎng)的厚望，將分管工作做的更好。