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    清風(fēng)拂楊柳，晶華春意濃。在這陽(yáng)光明媚、大地復(fù)蘇的季節(jié)，裝飾公司產(chǎn)銷兩旺，形勢(shì)喜人，贏取了首季開門紅。一季度實(shí)現(xiàn)銷量673.16萬塊，完成計(jì)劃的119.35%，自主品牌銷售率完成95%，累計(jì)消化庫(kù)存接近100萬塊，利潤(rùn)完成計(jì)劃的255%。目前訂單儲(chǔ)備570萬塊，庫(kù)存不足300萬塊。
　　1、 有目標(biāo)有選擇的實(shí)施漲價(jià)策略。
　　隨著生產(chǎn)成本的不斷攀升、人民幣的持續(xù)升值，銷售部深深意識(shí)到，只有不斷進(jìn)行產(chǎn)品漲價(jià)，才有可能抵消生產(chǎn)成本居高不下的壓力。通過多次召開經(jīng)理會(huì)，銷售部確定了有目標(biāo)有選擇的漲價(jià)策略。首先對(duì)巴西、阿爾及利亞、印度、墨西哥、緬甸、柬埔寨等傳統(tǒng)的低價(jià)市場(chǎng)，采取保量和最低限價(jià)相結(jié)合的策略；其次對(duì)印尼、泰國(guó)、東西非、北歐等中高端市場(chǎng)，采取穩(wěn)價(jià)穩(wěn)量的策略，既要穩(wěn)定較高的價(jià)格，又要穩(wěn)定較大的訂單量；再次對(duì)小批量短周期可扶持培育的潛力客戶，采取穩(wěn)定白磚價(jià)格、對(duì)彩磚深加工磚等高附加值產(chǎn)品漲價(jià)的策略；最后對(duì)小批量長(zhǎng)周期的中小市場(chǎng)客戶，采取全面漲價(jià)的策略。從一季度的實(shí)際發(fā)貨分析，這種漲價(jià)策略已基本被客戶所接受，在正常發(fā)貨的同時(shí)，訂單儲(chǔ)備實(shí)現(xiàn)了持續(xù)跟進(jìn)。
　　2、 按照價(jià)格高低制定訂單排產(chǎn)順序。
　　一窯三線冷修以來，受產(chǎn)能和庫(kù)存結(jié)構(gòu)的影響，訂單發(fā)貨的矛盾日益突出。對(duì)此，銷售部審時(shí)度勢(shì)，及時(shí)制定了優(yōu)先高單價(jià)高利潤(rùn)訂單排產(chǎn)、優(yōu)先帶動(dòng)庫(kù)存產(chǎn)品發(fā)貨的訂單排產(chǎn)、優(yōu)先重點(diǎn)大客戶訂單排產(chǎn)等一系列排產(chǎn)發(fā)貨原則，既保證了生產(chǎn)的穩(wěn)定，優(yōu)化了庫(kù)存結(jié)構(gòu)，又博得了大多數(shù)客戶的理解和認(rèn)同。
　　3、 多措并舉銷售老庫(kù)存產(chǎn)品。
　　裝飾公司目前老庫(kù)存產(chǎn)品一般都是三年前生產(chǎn)的規(guī)格和花色，加上包裝陳舊，幾乎沒有客戶對(duì)此感興趣。今年年初，銷售部主動(dòng)出擊，多措并舉，取得了老庫(kù)存產(chǎn)品銷售的階段性勝利。亞洲區(qū)換位思考，以“斷版貨”來替代“積壓品”，將這些三年多的老庫(kù)存冷門花色換成客戶最容易接受的說辭，緊急通知客戶限期搶貨。中東一客戶以正常價(jià)格訂購(gòu)老庫(kù)存彩磚2.35萬塊，成功打響了2012年消化老庫(kù)存的第一槍。歐美區(qū)通過積極推薦，在阿爾及利亞低端市場(chǎng)成功拿下4個(gè)柜的老庫(kù)存彩磚訂單，打破了低端市場(chǎng)只要白磚、不要彩磚的歷史傳統(tǒng)。中國(guó)區(qū)通過設(shè)計(jì)師渠道，圍繞老庫(kù)存產(chǎn)品規(guī)格明細(xì)，一舉包銷二線倉(cāng)庫(kù)3種規(guī)格7種花紋共23000多塊的老庫(kù)存產(chǎn)品。
　　4、積極了解海運(yùn)行情，為業(yè)務(wù)區(qū)域鎖定最有利的交易方式。
　　一季度，銷售策劃部共接待了萬海船公司青島分公司、達(dá)飛（CMA）船公司青島分公司、OEC海碩集團(tuán)天津分公司、馬士基（MSK）青島分公司等四家影響力較大的船公司。通過交流獲知，船公司經(jīng)過去年的巨額虧損，已經(jīng)達(dá)成了全面上調(diào)海運(yùn)費(fèi)的共識(shí)，漲價(jià)幅度也不再是一步一個(gè)臺(tái)階，而是一步到位。1-3月份，裝飾公司累計(jì)出貨近800個(gè)集裝箱，為客戶節(jié)省海運(yùn)費(fèi)超過10萬美元。無論是新客戶還是老客戶，都想自己的訂單快速出貨，甚至部分客戶主動(dòng)提出修改訂單明細(xì)，庫(kù)存有什么貨就訂什么貨，交易方式也由我公司全權(quán)負(fù)責(zé)處理。
　　5、頂住油價(jià)上漲壓力，節(jié)省運(yùn)費(fèi)近4萬元。
　　2月8日、3月20日，國(guó)內(nèi)油價(jià)兩次上調(diào)，其中柴油價(jià)格兩次累計(jì)上調(diào)0.77元/升。第一次油價(jià)上調(diào)，策劃部頂住壓力堅(jiān)決不漲運(yùn)費(fèi)。3月20日油價(jià)再次上調(diào)，且調(diào)整幅度接近第一次的兩倍，策劃部一方面與貨代公司積極周旋，耐心做工作，將矛盾化解到最低點(diǎn)；另一方面利用漲運(yùn)費(fèi)前的時(shí)機(jī)快速出貨。按正常發(fā)貨數(shù)量計(jì)算，從2月8日到4月中旬維持原運(yùn)價(jià)不變，至少能為公司節(jié)省運(yùn)費(fèi)近4萬元。
　　6、借展會(huì)平臺(tái)開創(chuàng)國(guó)外客戶走訪新模式。
　　參加國(guó)外展會(huì)是大多數(shù)出口企業(yè)開辟市場(chǎng)開發(fā)客戶的一條很重要的渠道。裝飾公司自成立以來，在參加國(guó)外展會(huì)方面一直走在德州市的前列，像每年兩屆的廣交會(huì)、美國(guó)建材展、巴西建材展、阿爾及利亞建材展等等，都留下了裝飾公司前進(jìn)的腳印。近幾年來，隨著國(guó)際金融危機(jī)的不斷蔓延和深化，經(jīng)濟(jì)形勢(shì)持續(xù)低迷，各種形式的展會(huì)越來越冷清，客戶參加展會(huì)的積極性也越來越小。新年伊始，銷售部借印尼展會(huì)之機(jī)，首次制訂了獨(dú)立走訪東盟四國(guó)客戶的嘗試性方案，計(jì)劃通過與客戶面對(duì)面的交流，增進(jìn)友誼，拉近感情。同時(shí)以本次走訪為試點(diǎn)嘗試今后以展會(huì)為輔、走訪為主的國(guó)外參展模式。通過亞洲區(qū)的周密部署，精心安排，東盟四國(guó)走訪效果顯著，取得了全線開花：印尼客戶在增加采購(gòu)的同時(shí)縮短帳期；老撾市場(chǎng)一舉奪單，超過2011全年總銷量；馬來西亞市場(chǎng)成功升級(jí)；越南代理持續(xù)下單。這種走訪模式的初步成功，增強(qiáng)了全體銷售人員的信心，也為外貿(mào)業(yè)務(wù)的市場(chǎng)開發(fā)、聯(lián)絡(luò)客戶進(jìn)行了有益的探索。
　　7、進(jìn)一步完善了銷售管理制度。
　　一季度，銷售部進(jìn)一步完善銷售管理制度，相繼出臺(tái)了客戶來訪管理制度和業(yè)務(wù)員出差管理制度，提高了業(yè)務(wù)員的工作計(jì)劃性和效率。不管是國(guó)內(nèi)客戶還是國(guó)外客戶，只要有客戶來訪，業(yè)務(wù)員必須提前寫出書面報(bào)告，將該客戶的基本情況、走貨量、談判內(nèi)容及預(yù)期目標(biāo)等一一列清楚。同時(shí)，不論是外貿(mào)還是內(nèi)貿(mào)業(yè)務(wù)員出差，也必須提前寫出書面報(bào)告，將整個(gè)出差行程及預(yù)期目的全部列清楚。

侯方志