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     2011年12月份，裝飾銷售完成銷量356萬塊，超計劃23％，當月消化庫存接近80萬塊，實現(xiàn)利潤300余萬元，創(chuàng)下歷年來單月發(fā)貨最高記錄，切實營造了紅紅火火的旺銷局面，為集團公司龍年大吉敬獻了一份厚禮。
　　一、 各級領(lǐng)導(dǎo)大力支持，各部門通力協(xié)作，是順利完成發(fā)貨任務(wù)的重要保證。
　　田總在多次會議上表示，要全力支持銷售工作，銷售是龍頭。孫總在調(diào)度會上也多次指出，銷售部要在第四季度打一個翻身仗，裝飾公司要全員支持銷售工作。領(lǐng)導(dǎo)的大力支持給銷售工作注入了強心劑。11月份開始，新確認的銷售訂單明顯增加，其中在12月份發(fā)貨的接近300萬塊。
　　訂單就是命令。銷售、生產(chǎn)、后勤在整個四季度融為了一體，大家已沒有了部門的概念，有的只是爭分奪秒完成任務(wù)。僅12月份就完成開箱、翻箱任務(wù)近12萬塊，超出平常任務(wù)的40%；車間換產(chǎn)5次，常規(guī)花紋間的換產(chǎn)達18次之多；物資加班裝車109小時/人次，加班裝柜55個。
　　二、 全體銷售人員自我加壓，趕搶任務(wù)目標，是實現(xiàn)銷量新記錄的直接動力。
　　進入12月份以來，銷售部利用早點名時間，每天通報一次發(fā)貨任務(wù)完成情況，策劃部每天核對一次每個訂單的排產(chǎn)計劃和發(fā)貨時間。一股前所未有的無形壓力籠罩在每一個業(yè)務(wù)人員的頭上，他們關(guān)注的不僅僅是個人的目標，而是想盡千方百計與客戶斗智斗勇，一場激烈的營銷大戰(zhàn)悄無聲息地拉開了序幕：簽合同、要定金、催貨款、快發(fā)貨......
　　三、 補充完善了銷售管理制度，使各項工作都有章可循。銷售部在原有管理制度的基礎(chǔ)上，根據(jù)業(yè)務(wù)實際情況，新增了《應(yīng)收賬款預(yù)警制度》、《全方位對賬制度》、《新市場開發(fā)管理辦法》、《給客戶寄裝貨明細制度》、《索賠有效期制度》、《銷售內(nèi)部例會制度》、《業(yè)務(wù)交接管理辦法》等一系列管理制度，使銷售管理工作又上了一個新臺階。
　　四、 加大新市場新客戶的管理，實現(xiàn)了開發(fā)空白市場和調(diào)動業(yè)務(wù)員積極性的雙重目標。
　　通過對新市場公示、統(tǒng)一定價、實行新市場開發(fā)獎等舉措，打破了區(qū)域限制，在業(yè)務(wù)員中掀起了新一輪“搶客戶、爭市場”的熱潮，進一步鞏固了晶華玻璃磚的市場占有率，逐步消除了空白市場。
　　五、 建立了客戶資料數(shù)據(jù)庫，通過定期分析客戶的訂貨周期、訂貨習(xí)慣，劃分出不同的客戶級別，采取不同的管理辦法。
　　一方面利用信息化軟件，導(dǎo)出全部客戶資料，按年度、月度分別歸類統(tǒng)計列表，并劃分出半年未發(fā)生業(yè)務(wù)的客戶、一年未發(fā)生業(yè)務(wù)的客戶、兩年未發(fā)生業(yè)務(wù)的客戶；另一方面翻閱現(xiàn)存的所有發(fā)貨單據(jù)，篩選出信息化系統(tǒng)中沒有的客戶資料，按年度、月度分別歸類統(tǒng)計列表。策劃部對客戶統(tǒng)計表進行對比分析，找出客戶訂單周期、業(yè)務(wù)波動范圍、客戶群體變化等一系列市場規(guī)律，從而采取有針對性的營銷措施。
　　俗話說，“歲末發(fā)端春可期”。裝飾銷售在歲末年初之際，為集團公司全面收尾工作平添了一束“冬日暖陽”，昭示著2012年將是一個美好的年份。侯方志