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    轉(zhuǎn)變是每個人、每個組織生命延續(xù)和壯大的必經(jīng)之路，這種周而復(fù)始，永不停止的變化，代表著進(jìn)步和成長。近一年來，裝飾銷售在董事長“質(zhì)量、品牌、價(jià)格”六字方針的指引下，經(jīng)歷了一系列的轉(zhuǎn)變，把握住了努力的方向，學(xué)會了在競爭中求生存。
　　一、 從“量本利”到“價(jià)本利”的轉(zhuǎn)變�！傲勘纠�”也可稱為“規(guī)模效益”，是很多企業(yè)追求的發(fā)展方向。裝飾公司也曾一度嘗試，從起初的一條線發(fā)展到兩條線、五條線、九條線，直到今天的七條線，才摸索出一點(diǎn)迎合市場的規(guī)律。自年初以來，人民幣的持續(xù)升值、生產(chǎn)成本的居高不下，給裝飾公司造成了巨大的壓力，微利經(jīng)營的局面也被沖破。對公司面臨的形勢，裝飾銷售部看在眼里，急在心上。在充分研究分析市場形勢后，做出了“主動出擊，全面提價(jià)”的決定，7月15日進(jìn)行了第一次全面提價(jià)，提價(jià)幅度3-5%；10月份再一次進(jìn)行分區(qū)域、分客戶的提價(jià)，提價(jià)幅度3-5%，順利實(shí)現(xiàn)了董事長提出的從“量本利”向“價(jià)本利”的轉(zhuǎn)變。
　　二、 從“降低價(jià)格、順其自然”到“內(nèi)外協(xié)調(diào)、積極應(yīng)對”的轉(zhuǎn)變。市場形勢是瞬息萬變的，銷售處作為一線部門，不僅要及時(shí)了解、分析、預(yù)判市場的變化，更應(yīng)該掌握應(yīng)對市場變化的措施和手段。在經(jīng)歷了2008年市場的洗禮后，裝飾銷售部對市場形勢的變幻異常敏感，相繼出臺了訂單預(yù)警機(jī)制、大客戶經(jīng)理負(fù)責(zé)制、競爭對手情況月報(bào)、每單利潤測算、業(yè)務(wù)員報(bào)價(jià)管理、重點(diǎn)市場管理等一系列重要舉措，從以前面對市場壓力時(shí)“降低價(jià)格、順其自然”的態(tài)度，轉(zhuǎn)變到了挖掘自身潛力、努力給客戶做工作“內(nèi)外協(xié)調(diào)，積極應(yīng)對”的態(tài)度上。
　　三、 從“抵制、惡性競爭”到“談判、以打促合”的轉(zhuǎn)變。任何事物的發(fā)展都有一個過程，市場競爭也遵循這樣的規(guī)律�？招牟ＡТu市場經(jīng)過幾次重新洗牌后，我們的玻璃磚目前最主要的競爭對手是泰國磚、沙河磚，最主要表現(xiàn)就是價(jià)格的競爭。一直以來，為爭奪市場份額，競爭對手不惜犧牲個人利益，采取了低價(jià)傾銷的惡性競爭策略，裝飾公司無暇顧及市場運(yùn)作和拓展，疲于應(yīng)付。2010年開始，裝飾公司制定了“引領(lǐng)市場，價(jià)格聯(lián)盟，合資合作”的競爭策略，走出一條“持續(xù)盈利，量價(jià)雙收”的健康發(fā)展之路。同時(shí)，裝飾銷售部還對個別市場、個別客戶實(shí)施了“點(diǎn)對點(diǎn)”的打擊戰(zhàn)術(shù)，旨在通過以打促合的方式，把競爭對手逼到談判桌上來。今年以來，河北沙河公司已向裝飾公司拋出了橄欖枝，表達(dá)了合作談判的意向。
　　四、 從“照單全收”到“敢對客戶說不”的轉(zhuǎn)變。近一年多來，受各種成本因素的影響，裝飾公司訂單利潤率一直呈下降趨勢。銷售部審時(shí)度勢，果斷采用《業(yè)務(wù)員每單利潤測算表》的辦法，讓每個業(yè)務(wù)員都能及時(shí)了解自己每單業(yè)務(wù)的盈利和虧損情況。同時(shí)規(guī)定，虧損訂單堅(jiān)決不接，利潤率在5%以下的訂單盡量少接，小批量特殊規(guī)格訂單全部停接。在此之前，我們很少對客戶訂單提出異議，一般都是“照單全收”，只要客戶支付了訂金，我們都會按客戶的要求交貨。董事長曾在多次會議上指出“我們的產(chǎn)品是滿足市場大多數(shù)客戶的需求，而不是滿足極少數(shù)客戶的需求”。這一重要論述，為銷售訂單的管理指明了方向。裝飾銷售部正是按照董事長的思路，逐漸轉(zhuǎn)變到“敢對客戶說不”的道路上來。
　　五、 從“銷售至上”到“產(chǎn)銷兼顧”的轉(zhuǎn)變。生產(chǎn)與銷售是一個矛盾結(jié)合體，在不同的時(shí)期，生產(chǎn)和銷售作為矛盾的兩個方面，是相互轉(zhuǎn)化的。單從銷售角度來講，長久以來形成的“客戶是上帝”、“客戶至上”的理念，根深蒂固地影響到了制造工廠和生產(chǎn)企業(yè)。裝飾銷售部深諳其中的道理，一方面修繕自身，減輕生產(chǎn)壓力，配合公司“四種主打顏色”、“十大常規(guī)花紋”的規(guī)定，及時(shí)調(diào)整了銷售策略和工資方案；另一方面尊重規(guī)律和經(jīng)驗(yàn)，科學(xué)排產(chǎn)，減少換產(chǎn)次數(shù)，做到了訂單交貨與定線生產(chǎn)管理的相結(jié)合。
　　一次轉(zhuǎn)變代表一次進(jìn)步。裝飾銷售部正是在轉(zhuǎn)變自我、求取進(jìn)步的過程中，積累了成長的經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)。下一步，裝飾銷售將圍繞產(chǎn)品提價(jià)、市場維護(hù)、合資合作開展好各項(xiàng)工作，向著“價(jià)本利，量價(jià)匹配，合理現(xiàn)金流”的目標(biāo)繼續(xù)努力！

候方志