——董事長田文順在晶峰公司七月份銷售總結(jié)會上的重要講話
此次月度銷售調(diào)度會開得很好，從2009年以來，我們建立了日玻銷售月度調(diào)度會議制度，當(dāng)時有三個目的，一是讓所有業(yè)務(wù)員每個月都能回廠見個面，及時了解公司的方針政策、領(lǐng)導(dǎo)的講話精神和提出的新要求，增強(qiáng)業(yè)務(wù)員隊(duì)伍的凝聚力；二是要求每個區(qū)域匯報(bào)自己每月的工作，總結(jié)亮點(diǎn)，指出問題，進(jìn)行一個全面剖析；三是聽取領(lǐng)導(dǎo)的點(diǎn)評，明確領(lǐng)導(dǎo)的要求，好的發(fā)揚(yáng)，差的改進(jìn)，從目前看，會議的初衷和目的都達(dá)到了。而且自09年以來已形成固定例會，取得了很好的效果。參加此次會議，覺得會議的模式非常好，一個區(qū)域匯報(bào)工作后，鄭總做個點(diǎn)評，哪些方面做得好，哪些方面需要改進(jìn)，這種點(diǎn)評的做法非常好；而總經(jīng)理王文海的點(diǎn)評則更加精彩，對每一個表現(xiàn)好的同志進(jìn)行表揚(yáng)，而且有事實(shí)、有根據(jù)，點(diǎn)評非常到位。還有一些如小區(qū)域、小客戶的業(yè)務(wù)員怎樣開展工作、工作重點(diǎn)在哪里、整個業(yè)務(wù)員隊(duì)伍心態(tài)的平衡等問題，都講的很好，提的要求也非常具體，特別符合目前我們銷售隊(duì)伍的實(shí)際，希望會后每個區(qū)域、每個業(yè)務(wù)員都要好好學(xué)習(xí)和理解王總的講話內(nèi)容，將有關(guān)精神落到實(shí)處。借此機(jī)會，講三個方面的問題。
一、對整個日玻銷售1—7月份工作亮點(diǎn)的評價(jià)。
1、大多數(shù)業(yè)務(wù)員的思想觀念得到了很大轉(zhuǎn)變�，F(xiàn)在大多數(shù)業(yè)務(wù)員對企業(yè)可以用“三個一”來表示：與企業(yè)一條路、一條船、一條命。一條路，即與企業(yè)志同道合，想把企業(yè)干好，和企業(yè)緊密聯(lián)系在一起，走正確的道路；一條船，即與企業(yè)同心協(xié)力，風(fēng)雨同舟，同甘苦、共命運(yùn)，一榮俱榮、一損俱損；一條命，即與企業(yè)命運(yùn)息息相關(guān)，“大家”好了，“小家”才能富裕。實(shí)事求是講，兩年前我們的業(yè)務(wù)員隊(duì)伍是什么狀況，各懷心思，凝聚力差，存在很多違規(guī)違紀(jì)、吃里扒外的行為，通過這兩年的理順，大多數(shù)業(yè)務(wù)員思想觀念得到很大轉(zhuǎn)變，大家在精神面貌、做事方法、言談舉止上，都比過去有了很大提高，隊(duì)伍的凝聚力和向心力也得到大大增強(qiáng)，這是董事長感覺到的最大變化。
2、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整工作做得很好�？陀^地講，我們的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整之所以取得良好成效，除了公司層面取消了普白，加大了晶白、乳白、深加工產(chǎn)品的生產(chǎn)，也有我們業(yè)務(wù)員的功勞，因?yàn)榇蠹揖o跟公司戰(zhàn)略部署，執(zhí)行公司方針政策，積極開拓市場，調(diào)整銷售方向，為產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整的市場環(huán)節(jié)做出了突出貢獻(xiàn)。
3、提價(jià)工作運(yùn)作比較成功。董事長曾給王文海交代，無論日玻，還是藥玻，定價(jià)問題王文海一個人說了算，目前取得這樣的成績，主要功勞在王總，但我們的業(yè)務(wù)員也積極跑市場、做工作，功不可沒。今年1-7月份，日玻的產(chǎn)能降低了23%，銷售回款卻增加了3200萬元，今年回款很可能突破3.1億元，創(chuàng)造日玻歷史上的最高紀(jì)錄，這就是提價(jià)創(chuàng)出的效益。
4、戰(zhàn)略合作伙伴、合同化管理已逐步成為每個業(yè)務(wù)員的自覺行動。在這方面，大家的認(rèn)識已經(jīng)有了很大提高，鑒于過去的銷售操作模式，董事長去年提出用三年時間實(shí)現(xiàn)合同化管理，第一年是試行、推行，第二年摸索、成型，第三年鞏固，實(shí)際上，我們沒用這么長時間，僅用一年多的摸索和操作，今年就基本鞏固下來了，我們的前20家大客戶都簽定了合同，實(shí)現(xiàn)了合同化管理。我們?nèi)ΡＷC戰(zhàn)略合作伙伴的訂單，全力維護(hù)好戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系，雖然傷害了一些小客戶、小區(qū)域、無戰(zhàn)略合作伙伴的業(yè)務(wù)員的利益，但企業(yè)整體利益得到了保護(hù)，效益得到了大幅提高。根據(jù)目前發(fā)展，今年晶峰公司不但銷售回款能創(chuàng)第一，而且利潤能創(chuàng)第一，這也是我們的一個突出亮點(diǎn)。
5、管理水平大幅提升，隊(duì)伍素質(zhì)不斷提高。制度化、規(guī)范化正在成為大家的一個行為準(zhǔn)則�？陀^地講，晶峰過去亂就亂在沒有制度，亂在領(lǐng)導(dǎo)們的隨意性上，各處都不順，制度互相撞車，領(lǐng)導(dǎo)們都很累，大家的怨言也很多。但近兩年，這種現(xiàn)象在逐步消失，我們的工作明顯程序化了，制度正在有序建立，而且有些制度已經(jīng)落實(shí)的比較到位了，如果照著這樣一個成功的模式連續(xù)運(yùn)轉(zhuǎn)下去，晶峰的工作效率還會提高。
6、1-7月份經(jīng)濟(jì)效益相當(dāng)不錯，創(chuàng)同期最好紀(jì)錄。按照這樣的發(fā)展速度，到年底，晶峰公司凈利潤一定會實(shí)現(xiàn)新突破。因此，董事長對晶峰公司1-7月份的工作非常滿意。
二、下半年的工作重點(diǎn)。
1、認(rèn)真分析戰(zhàn)略合作伙伴供貨量下降的原因。供貨量下降有公司取消生產(chǎn)普白料的原因，但更重要的原因應(yīng)該做深刻的分析，例如是不是存在業(yè)務(wù)員沒有真正開發(fā)市場、開發(fā)力度不足、小富即安、后勁不足、對問題沒有分析透徹、溝通交流能力欠缺等問題，所以，針對20家戰(zhàn)略合作伙伴中的10家供貨量降低的問題，以所負(fù)責(zé)的區(qū)域經(jīng)理和業(yè)務(wù)員兩人為主寫一份認(rèn)真、實(shí)事求是的分析報(bào)告，包括原因、采取的具體措施等，分別報(bào)王總和董事長各一份。董事長的想法是，前20家戰(zhàn)略合作伙伴供貨量不能降低，因?yàn)槲覀兙呐囵B(yǎng)這20家戰(zhàn)略合作伙伴非常不容易，如果繼續(xù)讓其中的10家供貨量下滑而不采取任何措施，勢必會影響公司的銷售大局。
2、高度關(guān)注回款與定價(jià)。公司目前的應(yīng)收賬款是5665萬元，按現(xiàn)在的貸款利率，包括各種手續(xù)費(fèi)，我們一年承擔(dān)的利息是600萬元�；乜钍潜ＷC企業(yè)正常運(yùn)營的前提和降低生產(chǎn)成本的關(guān)鍵，資金越充裕，成本就越低，所以各區(qū)域和業(yè)務(wù)員一定要高度關(guān)注回款問題。二是要高度重視回款質(zhì)量。現(xiàn)金和承兌一定要合理搭配，原則是多回現(xiàn)金，現(xiàn)在承兌貼現(xiàn)半年基本在8%左右，年息是4.8%，是一筆不小的費(fèi)用。同時，用現(xiàn)金和承兌購買原材料，價(jià)格是不一樣的，希望大家注重回款質(zhì)量。三是產(chǎn)品定價(jià)問題。董事長還是堅(jiān)持一個原則，所有的產(chǎn)品定價(jià)，每單先核算成本，核完成本后，王總再將管理費(fèi)用、銷售費(fèi)用，甚至財(cái)務(wù)費(fèi)用納入成本，然后定價(jià)，這個制度現(xiàn)在做的很好，一定要堅(jiān)持下去。四是以現(xiàn)金定價(jià)，承兌要按照現(xiàn)在的貼現(xiàn)價(jià)適當(dāng)上浮，這個問題要逐步探索、落實(shí)。
3、高度關(guān)注酒廠的經(jīng)營情況和應(yīng)收賬款的風(fēng)險(xiǎn)問題，這是每個業(yè)務(wù)員、區(qū)域經(jīng)理心中應(yīng)該常裝著的一個事。工人辛辛苦苦生產(chǎn)出產(chǎn)品，業(yè)務(wù)員賣到酒廠后，勢必會產(chǎn)生一部分應(yīng)收賬款，假如不關(guān)注酒廠經(jīng)營情況，突然有一天酒廠經(jīng)營出現(xiàn)問題，我們的那部分應(yīng)收賬款就會陷入呆賬風(fēng)險(xiǎn)，這不僅會給企業(yè)造成很大損失，而且也是不尊重一線工人勞動成果的體現(xiàn)。這樣的事情我們過去也有很多教訓(xùn)，酒廠改名了、改制了、破產(chǎn)了等，到現(xiàn)在為止，晶峰公司還有2000多萬元收不回來，基本都快成死賬了，所以，董事長提醒各個業(yè)務(wù)員、區(qū)域經(jīng)理，一定要高度關(guān)注所負(fù)責(zé)客戶情況。原來董事長講過，業(yè)務(wù)員每個月要寫一份酒廠的情況報(bào)王總，讓總經(jīng)理對各酒廠經(jīng)營情況做到心中有數(shù)，這項(xiàng)制度一定要堅(jiān)持好。
4、進(jìn)一步加強(qiáng)賬目管理。晶峰公司賬目管理最近幾年確實(shí)有很大進(jìn)步，但董事長還是要提醒一下，一是堅(jiān)持與財(cái)務(wù)定期對賬，二是堅(jiān)持與客戶定期對賬，三是要注意業(yè)務(wù)員個人臺賬的準(zhǔn)確性，特別是銷售臺賬一定要準(zhǔn)確，要能夠指導(dǎo)、糾正財(cái)務(wù)。假如銷售臺賬不準(zhǔn)確，財(cái)務(wù)賬再怎么調(diào)也會存在誤差，造成損失。
5、實(shí)施庫存的預(yù)警機(jī)制。目前存在的現(xiàn)象是要貨急，但是生產(chǎn)出產(chǎn)品放入倉庫后發(fā)貨不急，這種現(xiàn)象在集團(tuán)公司都存在。針對這種現(xiàn)象，董事長給裝飾公司提出了一項(xiàng)政策——特殊產(chǎn)品預(yù)警機(jī)制，即從要貨時間開始，三個月發(fā)不出去就要給業(yè)務(wù)員提醒，業(yè)務(wù)員和區(qū)域經(jīng)理必須想辦法，五個月發(fā)不出去就要扣罰業(yè)務(wù)員工資。晶峰公司也可以逐步過渡到預(yù)警機(jī)制上去，策劃服務(wù)部可以搞個表格，題目是存貨預(yù)警，內(nèi)容包括哪個區(qū)域要的瓶子、預(yù)定發(fā)貨時間、要貨數(shù)量、多長時間沒發(fā)出去等，定期報(bào)給王總，讓王總做到心中有數(shù)，也能給區(qū)域經(jīng)理提個醒，這就叫預(yù)警機(jī)制，不要讓生產(chǎn)出來的產(chǎn)品在倉庫里存放時間過長。
6、加強(qiáng)陶瓷產(chǎn)品的銷售。我們的陶瓷生產(chǎn)線從去年九月份投產(chǎn)以來，可以說一直處于試運(yùn)行階段。從事物發(fā)展規(guī)律講，一個新產(chǎn)品、新工藝的發(fā)展必然要經(jīng)過一個非常痛苦和漫長的過程，這個過程就是生產(chǎn)不熟練、市場量太小、成本高、虧損，這是一個必然階段；但從長遠(yuǎn)看，真要摸索好了，陶瓷一個車間掙一千萬不是天方夜譚，因此，陶瓷產(chǎn)品將是晶峰公司的一個重要利潤增長點(diǎn)，陶瓷銷售一定要成為各個區(qū)域的工作重點(diǎn)。董事長有一種感覺，就是我們的各公司在做業(yè)務(wù)的時候，主業(yè)務(wù)下的功夫很大，附帶業(yè)務(wù)很難干好，希望日玻銷售能夠闖出一條新路，既能把日玻產(chǎn)品賣好，又能把陶瓷產(chǎn)品賣好。原來，振華上了馬賽克產(chǎn)品和玻璃深加工，由于領(lǐng)導(dǎo)把主要精力都放在主導(dǎo)產(chǎn)品上，對這些新產(chǎn)品不夠重視，最后都做的不盡如人意。希望陶瓷不要出現(xiàn)類似問題，陶瓷和日玻產(chǎn)品的銷售是并重的，兩大主要業(yè)務(wù)必須均衡抓，千萬不能顧此失彼。
7、業(yè)務(wù)員要進(jìn)一步加強(qiáng)遵守公司制度、遵紀(jì)守法的自覺性。還是那句話，君子愛財(cái)，取之有道，合理、合法的錢掙的越多，董事長越高興，因?yàn)闃I(yè)務(wù)員掙錢的同時，也給企業(yè)創(chuàng)造了效益，業(yè)務(wù)員掙的越多，企業(yè)收獲的越多，但是這個錢必須掙的合理、合法，必須遵守公司的規(guī)章制度，千萬不能投機(jī)取巧。常言道：沾小便宜吃大虧。不可否認(rèn)，過去我們有些業(yè)務(wù)員是吃過這方面虧的，包括辭職的一些業(yè)務(wù)員，所以提醒大家，一定不要觸碰這個高壓線。其次我們的業(yè)務(wù)員要學(xué)會宣傳和包裝自己的企業(yè)，打壓競爭對手，要善于向客戶宣傳、推廣我們的優(yōu)點(diǎn)和長處，包括供貨能力、產(chǎn)品質(zhì)量、集團(tuán)的經(jīng)濟(jì)實(shí)力等方面，對競爭對手不要心慈手軟，這是一種思維意識的問題。市場如戰(zhàn)場，做生意就得有生意規(guī)則，就得宣傳自己，尋找競爭對手的薄弱環(huán)節(jié)進(jìn)行打壓，只有這樣，才能把自己的生意做好。再者，我們的業(yè)務(wù)員一定要成為一個信息員，要扮演業(yè)務(wù)員和信息員雙重角色，得有“包打聽”的勁頭，做到三個“一清二楚”：首先對你負(fù)責(zé)的酒廠情況了解的一清二楚；其次對你這個區(qū)域的玻璃生產(chǎn)廠家的情況掌握的一清二楚；三是對你所供貨廠家的其他供貨單位情況打聽的一清二楚。這是我們業(yè)務(wù)員應(yīng)承擔(dān)的一個重要責(zé)任。
8、落實(shí)好“質(zhì)量、成本、結(jié)構(gòu)、價(jià)格”八字方針。這八個字如果真能落實(shí)好，晶峰將會發(fā)生一個翻天覆地的變化。晶峰這兩年的變化大家身在其中，可謂一年一個臺階。從目前看，成本控制比較理想，大宗原燃材料的采購、價(jià)格調(diào)整也比較及時，在這方面上，王總親自關(guān)注價(jià)格，對堿的價(jià)格、市場變化等都摸得非常清楚，可以說做出了突出貢獻(xiàn)。同時，我們的結(jié)構(gòu)調(diào)整大見成效，產(chǎn)品價(jià)格也提上了來，而唯一讓董事長感覺短腿的地方，就是質(zhì)量，如果能夠下功夫把質(zhì)量提上來，使我們的質(zhì)量確實(shí)高于其他瓶子廠的質(zhì)量，贏得酒廠的真正認(rèn)可，我們的價(jià)格肯定還能提高，效益還會增長。因此，這八字方針是晶峰近兩年內(nèi)的工作重點(diǎn)和主題。
9、做好新區(qū)乳白料的市場準(zhǔn)入和生產(chǎn)準(zhǔn)備工作。根據(jù)目前日玻新區(qū)的建設(shè)情況，高白料最晚9月6日投產(chǎn)，王總抽時間安排搞一個總體策劃，投產(chǎn)后生產(chǎn)什么、多大規(guī)模、給哪些廠家生產(chǎn)、生產(chǎn)哪些瓶型等，確保新車間投產(chǎn)后的有序生產(chǎn)。對此，董事長有個擔(dān)心，因?yàn)槲覀兊母G爐比較大，線比較多，不要出現(xiàn)高白料投產(chǎn)后又賣不出去而降價(jià)的情況，那樣就違背了我們建項(xiàng)目的初衷，在這點(diǎn)上，希望銷售首當(dāng)其沖，準(zhǔn)備好訂單。
三、通報(bào)一下晶峰公司的整體規(guī)劃。晶峰公司共有三大塊主營業(yè)務(wù)：日玻、陶瓷、藥用玻璃。從三大主營業(yè)務(wù)目前的遷廠情況看，總體規(guī)劃如下：
1、日玻。作為晶峰最大的一個業(yè)務(wù)，一是在新區(qū)投建一個78平方米的高白、晶白車間，擬定于9月6日投產(chǎn)；二是同一個車間內(nèi)建一個82平方米的乳白生產(chǎn)線，一窯四線，根據(jù)資金情況，最晚明年上半年投產(chǎn)，應(yīng)對明年的中秋節(jié)；如果資金寬松，也有可能趕到今年春節(jié)投產(chǎn)，因?yàn)闆]有多大工程量，停產(chǎn)麥克一條線，然后把設(shè)備挪過去就可以；三是2012年，我們還要進(jìn)行整個麥克廠區(qū)的搬遷，在新區(qū)建一個車間兩個窯爐，選擇麥克一線、二線、三線中最好的窯爐、生產(chǎn)最穩(wěn)定的設(shè)計(jì)照搬過去。將來，日玻將形成一個高白車間、三個乳白車間的規(guī)模，這是日玻的一個整體規(guī)劃。
2、藥玻。保持現(xiàn)有的兩個車間，不再進(jìn)行量的擴(kuò)張，下一步工作重點(diǎn)是提高成品率、質(zhì)量、價(jià)格，發(fā)展到一定程度后，藥玻銷售也要建立戰(zhàn)略合作伙伴�？傊�，近三五年內(nèi)，藥玻不再擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模。
3、陶瓷。上馬高白瓷生產(chǎn)線后，保持現(xiàn)有每月80萬只的產(chǎn)量，不再擴(kuò)大規(guī)模，重點(diǎn)是做精，逐步發(fā)展到每只瓶子3元以下的訂單原則上不再接，做高價(jià)格、做高品質(zhì)的產(chǎn)品。
目前，要完成整個晶峰的搬遷還需要1億元的資金，麥克廠區(qū)能夠置換1.6億元，全部搬完后，晶峰公司能剩余3億元左右的資產(chǎn)，其中包括鐵路專線那塊地，而我們完全可將這塊地搞成房地產(chǎn)。最后，晶峰公司的總體規(guī)模是：日玻四個窯爐，藥玻兩個窯爐，陶瓷一個月80萬只的產(chǎn)能，每年的銷售收入6億元以上，剩余3億元還一些銀行貸款，最終晶峰公司的貸款控制在4億元左右。近10億元的資產(chǎn)，6億元以上的銷售收入，4億元左右的銀行貸款，晶峰公司將會非常富裕，實(shí)力會非常強(qiáng)。通過2-3年的逐步搬遷，這個目標(biāo)完全可以實(shí)現(xiàn)，也就是說，三年后的晶峰必將生機(jī)煥發(fā)，成為一個有底蘊(yùn)、利潤高的新型現(xiàn)代化企業(yè)，迎來更加光明的發(fā)展前景。
希望在座的各位能夠在晶峰公司的每一步發(fā)展中，與企業(yè)共成長、同受益，企業(yè)在發(fā)展，你們在成長，企業(yè)做好了，大家的收入還會提高。最后祝愿大家能夠在晶峰公司的發(fā)展史上，留下最光輝的一頁。
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