——振華裝飾公司在金融危機(jī)下的嬗變之路
金秋來臨，走進(jìn)整潔有序的裝飾公司，感受到的依然是勃勃生機(jī)。隆隆的機(jī)器在滿負(fù)荷運(yùn)轉(zhuǎn)，工人緊張有序地忙碌著，幾十個(gè)集裝箱排成長(zhǎng)龍等待裝運(yùn)出口的貨物，辦公樓上的紅旗迎風(fēng)招展，處處洋溢著抓發(fā)展、保增長(zhǎng)、促和諧的喜人景象。誰(shuí)能想到：這是金融危機(jī)重重包圍下的裝飾公司？!
第一節(jié) 環(huán)境惡化 企業(yè)遭遇前所未有的危機(jī)
2008年下半年，百年不遇的國(guó)際金融危機(jī)沉重打擊了世界經(jīng)濟(jì)，也給我國(guó)出口經(jīng)濟(jì)帶來了嚴(yán)重影響，高度依賴海外市場(chǎng)的裝飾公司更是受到了前所未有的沖擊。
首先，受金融危機(jī)影響，美、日、歐三大貿(mào)易伙伴需求急劇減少，國(guó)際市場(chǎng)萎縮。2008年第四季度，裝飾公司出口歐盟的訂單下降了近40%，出口南美的訂單下降了30％，日本訂單基本停滯，中東地區(qū)的訂單開始萎縮，突如其來的市場(chǎng)變化使裝飾公司陷入了巨大的恐慌.....
其次，貿(mào)易保護(hù)主義抬頭。受金融危機(jī)影響，很多國(guó)家為了保護(hù)本土企業(yè)，開始對(duì)進(jìn)口產(chǎn)品設(shè)限，中國(guó)遭遇了大量的貿(mào)易壁壘，裝飾公司也未能幸免，遭受了來自歐盟的技術(shù)壁壘，環(huán)保要求、歐盟產(chǎn)品認(rèn)證、CE認(rèn)證、強(qiáng)制性產(chǎn)品責(zé)任險(xiǎn)等等，所有這些要求都一點(diǎn)點(diǎn)減緩著裝飾公司出口歐盟市場(chǎng)的步伐，也蠶食著裝飾公司的利潤(rùn)空間。
再次，惡性競(jìng)爭(zhēng)加劇。為了爭(zhēng)奪有限的市場(chǎng)份額，意大利塞維斯集團(tuán)率先發(fā)起了價(jià)格戰(zhàn)，其他企業(yè)紛紛效仿，玻璃磚行業(yè)陷入了惡性競(jìng)爭(zhēng)的怪圈。2008年，全球玻璃磚生產(chǎn)企業(yè)全線虧損，塞維斯集團(tuán)在意大利本土的生產(chǎn)線全部停產(chǎn)、在捷克的生產(chǎn)線減產(chǎn)；美國(guó)康寧公司舉步維艱，向美國(guó)政府申請(qǐng)破產(chǎn)保護(hù)；泰國(guó)克瑞斯特公司因巨額虧損瀕臨倒閉.....在這樣惡劣的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境下，裝飾公司的生存也異常艱難，價(jià)格戰(zhàn)還未停息，金融危機(jī)又洶涌而至，雙重的打擊使裝飾公司舉步維艱。2008年底，裝飾公司的產(chǎn)成品庫(kù)存高達(dá)1100萬(wàn)塊（約6000萬(wàn)元），加上各商業(yè)銀行紛紛抽逃資金，公司的資金鏈幾近斷裂，企業(yè)到了生死存亡的邊緣.....
對(duì)裝飾公司來說，2008年的冬天是本世紀(jì)最寒冷的冬天，風(fēng)霜雨雪、內(nèi)憂外患，企業(yè)在痛苦中掙扎，在掙扎中吶喊，在吶喊中找尋生存的希望.....
第二節(jié) 攻堅(jiān)克難 在逆境中尋求機(jī)遇
都說，困難與希望同在，風(fēng)險(xiǎn)與機(jī)遇共生。隨著金融危機(jī)的不斷擴(kuò)散和蔓延，國(guó)內(nèi)外競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手一個(gè)個(gè)倒下，在集團(tuán)公司強(qiáng)有力的支持下，裝飾公司終于挺了過來，并在艱難中看到了發(fā)展的機(jī)遇!2009年初，集團(tuán)董事長(zhǎng)田文順高瞻遠(yuǎn)矚、審時(shí)度勢(shì)、科學(xué)決策，及時(shí)提出了“質(zhì)量、品牌、價(jià)格”六字方針，正是這簡(jiǎn)單的六個(gè)字，為企業(yè)指明了前進(jìn)的方向，也將裝飾公司引入了全新的發(fā)展階段！
為了全面統(tǒng)一大家的思想，把“六字方針”轉(zhuǎn)化為堅(jiān)定的執(zhí)行力，田總先后參加裝飾公司年初誓師大會(huì)、裝飾公司調(diào)度會(huì)和銷售會(huì)議，要求裝飾公司全體干部員工轉(zhuǎn)變思想、更新觀念，牢記“質(zhì)量、品牌、價(jià)格”六字方針和“以利潤(rùn)為導(dǎo)向”的經(jīng)營(yíng)理念，要求銷售人員必須堅(jiān)定不移落實(shí)提價(jià)政策和品牌推廣政策，快速開創(chuàng)裝飾公司營(yíng)銷工作新局面。通過強(qiáng)化灌輸和堅(jiān)持不懈的努力，裝飾公司各項(xiàng)工作均取得了突破性進(jìn)展。
一、漲價(jià)工作落到實(shí)處。平均單價(jià)從年初的6.20元/塊漲到6.85元/塊，漲價(jià)幅度超過了10％，為公司創(chuàng)造了良好的經(jīng)濟(jì)效益。
二、品牌推廣卓有成效。晶華品牌銷售率首次突破80%，晶華牌玻璃磚揚(yáng)名海外，成為中華民族的驕傲!
三、變現(xiàn)庫(kù)存。前三季度消化庫(kù)存750萬(wàn)塊，為公司提供了充足的現(xiàn)金流，1－9月份增加現(xiàn)金流4000余萬(wàn)元，成為集團(tuán)現(xiàn)金流增長(zhǎng)的最大亮點(diǎn)。
四、質(zhì)量穩(wěn)步提升。良好的質(zhì)量確保了晶華玻璃磚成功通過CE認(rèn)證，打破了歐盟的貿(mào)易壁壘，為品牌推廣工作提供了強(qiáng)有力的支持。
五、管理創(chuàng)新扎實(shí)有效。公司通過減員并崗、紙箱變更、運(yùn)費(fèi)降價(jià)等措施，年節(jié)約資金950余萬(wàn)元。
六、技術(shù)創(chuàng)新獨(dú)樹一幟。一窯三線冷修方案開創(chuàng)技術(shù)創(chuàng)新先河，為企業(yè)節(jié)約資金近千萬(wàn)元!
第三節(jié) 步步為營(yíng) 牢固扎下質(zhì)量的根
質(zhì)量是發(fā)展的基礎(chǔ)，是企業(yè)賴以生存的基石。在首屆九次股東大會(huì)上，田總明確提出2009年是裝飾公司的“質(zhì)量年”，要求“要千方百計(jì)提高產(chǎn)品質(zhì)量，為廣大客戶提供高質(zhì)量的產(chǎn)品”。在2009年的工作中，裝飾公司以“質(zhì)量年”為主題，嚴(yán)抓質(zhì)量管理，不斷提升產(chǎn)品質(zhì)量。
裝飾領(lǐng)導(dǎo)班子明白：提升質(zhì)量是一個(gè)系統(tǒng)工程，需要從高層到基層全力、長(zhǎng)久、持續(xù)地貫徹。從裝飾公司每周一次的調(diào)度會(huì)到每月一刊的“裝飾采風(fēng)”，從正式下發(fā)的紅頭文件到車間宣傳欄，質(zhì)量總是各項(xiàng)工作的重心和中心�！霸谫|(zhì)量與產(chǎn)量發(fā)生沖突的時(shí)候，產(chǎn)量一定要讓步給質(zhì)量”，裝飾公司總經(jīng)理孫國(guó)慶在會(huì)議上反復(fù)強(qiáng)調(diào)，班子的高度關(guān)注和堅(jiān)決態(tài)度展示了公司提高質(zhì)量的決心和信心，員工的質(zhì)量意識(shí)明顯得到了提升。
根據(jù)集團(tuán)質(zhì)量管理年活動(dòng)的要求，裝飾公司加快了推動(dòng)晶華玻璃磚進(jìn)軍世界一流品質(zhì)的步伐，公司依據(jù)日本NEG標(biāo)準(zhǔn)對(duì)企業(yè)內(nèi)控標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行了修訂，對(duì)外觀質(zhì)量的要求又提高了一大步。在嚴(yán)重供不應(yīng)求的市場(chǎng)形勢(shì)下，面對(duì)部分客戶讓步接受產(chǎn)品質(zhì)量的要求，裝飾公司堅(jiān)定地拒絕了，因?yàn)樘锟傊v過，“產(chǎn)量是錢，質(zhì)量是命，我們不能要錢不要命”。每一個(gè)裝飾人都將這句話牢記在心，落實(shí)到行動(dòng)，正是不斷提升的產(chǎn)品質(zhì)量，為公司成功提價(jià)奠定了堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。
玻璃磚的料色就好比人的膚色，顏色好自然整體效果更好。由于玻璃工藝本身的局限性，裝飾公司的三個(gè)生產(chǎn)基地一直存在顏色差異和內(nèi)表面起堿的缺陷，這給倉(cāng)儲(chǔ)、物流工作增加了很多難度，同時(shí)也是客戶抱怨和投訴的主要因素。2008年下半年，裝飾公司就把“優(yōu)化和統(tǒng)一料色”作為工作重點(diǎn)，經(jīng)過六個(gè)多月的攻堅(jiān)克難，2009年初裝飾公司所有生產(chǎn)基地的白磚顏色達(dá)到高度一致，起堿問題也得到有效解決，成為質(zhì)量年的一大突破。
2009年，裝飾公司加大高技術(shù)含量產(chǎn)品的研發(fā)力度。首先，為推動(dòng)美國(guó)市場(chǎng)的銷售，與美國(guó)門羅公司合作開發(fā)玻璃磚通風(fēng)窗，通風(fēng)窗的成功研制極大促進(jìn)了晶華玻璃磚在美國(guó)市場(chǎng)的銷售。其次，防火磚的研制也有了實(shí)質(zhì)性突破，自主研發(fā)的防火產(chǎn)品已通過國(guó)家專業(yè)機(jī)構(gòu)的50分鐘防火證明，為國(guó)內(nèi)工程的投標(biāo)提供了強(qiáng)有力的支持。另外，產(chǎn)品抗壓工作也實(shí)現(xiàn)重大突破，三種白磚和六種彩磚已成功通過CE認(rèn)證，打破了歐盟市場(chǎng)的技術(shù)壁壘。
隨著產(chǎn)品質(zhì)量的不斷提升，晶華牌玻璃磚的知名度和美譽(yù)度越來越好，在客戶心中的位置越來越高。2009年生產(chǎn)的產(chǎn)品沒有發(fā)生一例質(zhì)量索賠和投訴，晶華牌玻璃磚已經(jīng)成為“優(yōu)質(zhì)、高檔、安全、可信賴”的代名詞。
第四節(jié) 打造品牌 樹起騰飛的旗幟
品牌是產(chǎn)品質(zhì)量的發(fā)展和升華，是市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力的體現(xiàn)，品牌既是企業(yè)的無(wú)形資產(chǎn)，也是企業(yè)做大做強(qiáng)的決定性因素，2009年是晶華品牌的飛躍之年。
“品牌是我們的名字，我們不能活一輩子連個(gè)名字也沒有�！� “你們放心大膽去推廣我們的自主品牌，磚賣不出去我來負(fù)責(zé)！” 7月8日，田總在裝飾銷售大會(huì)上的這番講話，強(qiáng)力震撼了裝飾銷售部的每一個(gè)人！這是一種敏銳，一種膽識(shí)，更是一種魄力。是啊，我們不能讓“晶華牌玻璃磚”繼續(xù)作為廉價(jià)的代名詞，我們更不能讓擁有“中國(guó)名牌”的企業(yè)淪為西方國(guó)家的血汗加工廠！于是，品牌的推廣從最初的害怕、猶豫、忐忑不安到現(xiàn)在的信心百倍、強(qiáng)勢(shì)推行，并最終取得了意想不到的效果。2009年前三季度，晶華品牌銷售率已經(jīng)超過70%，更值得一提的是，一直對(duì)晶華品牌說“NO”的跨國(guó)采購(gòu)，如網(wǎng)上資源、樂華梅蘭也先后接納了晶華品牌!
晶華一步步走向市場(chǎng)，走向客戶心中。第七屆客戶聯(lián)誼會(huì)和上海設(shè)計(jì)師推薦會(huì)的成功召開，使晶華品牌在國(guó)內(nèi)建材行業(yè)和設(shè)計(jì)師領(lǐng)域有了相當(dāng)高的知名度，為引領(lǐng)國(guó)內(nèi)工程消費(fèi)起到極其重要的作用；2009年，國(guó)際性展會(huì)推動(dòng)晶華品牌揚(yáng)名海外，晶華牌玻璃磚先后在美國(guó)拉斯維加斯建材展、巴西圣保羅建材展、阿爾及利亞國(guó)際展完成了亮麗現(xiàn)身，春季廣交會(huì)更是碩果累累、錦上添花。成功的展會(huì)推廣向市場(chǎng)展示了晶華的雄厚實(shí)力，增強(qiáng)了客戶對(duì)晶華品牌的信心，推動(dòng)著裝飾公司在金融危機(jī)中大步前進(jìn)。
實(shí)施晶華品牌區(qū)域總代理制，在特定市場(chǎng)上推廣品牌、樹立品牌、保護(hù)品牌。經(jīng)過十多年的運(yùn)營(yíng)，裝飾公司已經(jīng)建立了遍布全球140多個(gè)國(guó)家和地區(qū)的銷售網(wǎng)絡(luò)。但是，完整的銷售網(wǎng)絡(luò)并不等同于完善的銷售網(wǎng)絡(luò)，由于缺乏品牌保護(hù)，絕大部分客戶拒絕接受晶華品牌。為了推動(dòng)品牌建設(shè)，裝飾公司先后與菲律賓、泰國(guó)、印度、土耳其、阿爾及利亞、墨西哥、美國(guó)等國(guó)家的客戶簽訂晶華品牌總代理協(xié)議，并在其他中小國(guó)家積極穩(wěn)步推進(jìn)晶華品牌獨(dú)家代理制或分級(jí)代理制。通過推行代理制，整合市場(chǎng)秩序，堅(jiān)定客戶接受并推廣品牌的信心和決心，同時(shí)，堅(jiān)決打擊仿冒晶華品牌的事件，對(duì)于菲律賓、泰國(guó)客戶提出的其他經(jīng)銷商假冒晶華包裝銷售玻璃磚的反饋，裝飾公司堅(jiān)決支持總代理用法律手段維護(hù)晶華權(quán)益，絕不讓其他廠家損害晶華的品牌利益!
正如公司領(lǐng)導(dǎo)所說，品牌推廣是一項(xiàng)長(zhǎng)久艱巨的工作，裝飾公司將繼續(xù)堅(jiān)定不移地扛起晶華品牌這面旗幟，讓晶華品牌在世界玻璃磚頂尖品牌這座高峰上迎飛飄揚(yáng)!
第五節(jié) 強(qiáng)勢(shì)提價(jià) 突出利潤(rùn)為重的經(jīng)營(yíng)理念
裝飾公司的銷售團(tuán)隊(duì)是在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中成長(zhǎng)起來的團(tuán)隊(duì)，由于一直承受著巨大的銷售壓力，銷售部主要把銷量作為衡量部門業(yè)績(jī)和業(yè)務(wù)員個(gè)人業(yè)績(jī)的主要指標(biāo)，而對(duì)于利潤(rùn)指標(biāo)一直未作為銷售部門考核的重點(diǎn)，這是在市場(chǎng)惡性競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境下不得不選擇的道路。針對(duì)這種情況，田總提出“質(zhì)量、品牌、價(jià)格”的戰(zhàn)略方針，并指出“利潤(rùn)必須是公司追求的終極目標(biāo)” 。2009年，銷售部在集團(tuán)和公司各級(jí)領(lǐng)導(dǎo)的帶領(lǐng)下，以積極的精神面貌成功完成了戰(zhàn)略轉(zhuǎn)變，成為裝飾公司一大亮點(diǎn)。
首先是思想的轉(zhuǎn)變。思想是行動(dòng)的指南，只有思想高度統(tǒng)一的團(tuán)隊(duì)才會(huì)有戰(zhàn)斗力。為此，銷售部充分利用晨會(huì)和銷售例會(huì)，向全體銷售人員宣貫公司的經(jīng)營(yíng)理念和方針，要求全體人員堅(jiān)定不移落實(shí)品牌推廣政策，不折不扣執(zhí)行公司提價(jià)指令，快速開創(chuàng)營(yíng)銷工作新局面。通過持續(xù)的宣傳引導(dǎo)，大家的畏難情緒開始減弱，銷售部的思想逐漸統(tǒng)一，在4月、7月連續(xù)二次提價(jià)的情況下，訂單儲(chǔ)備仍然超過500萬(wàn)塊！為此，10月份裝飾公司醞釀再次提價(jià)�！靶〔娇炫堋睗q價(jià)的成功，不但讓停產(chǎn)的中國(guó)同行瞠目結(jié)舌，羨慕不已，更贏得了海外競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的高度贊譽(yù)，
為配合品牌戰(zhàn)略，繼續(xù)挖掘利潤(rùn)空間，裝飾公司對(duì)價(jià)格進(jìn)行了精細(xì)化管理。在調(diào)度處、財(cái)務(wù)處的配合下，對(duì)不同規(guī)格、花型和顏色的產(chǎn)品分別從前期投入、原料成本、過程成本、預(yù)計(jì)銷量、成品率等各方面進(jìn)行統(tǒng)計(jì)分析，掌握了每一款產(chǎn)品的精確成本，再依據(jù)成本、市場(chǎng)需求和產(chǎn)品定位進(jìn)行精細(xì)化價(jià)格分類。這是晶華玻璃磚在價(jià)格體系上的一個(gè)轉(zhuǎn)折點(diǎn)，讓產(chǎn)品價(jià)格更符合市場(chǎng)運(yùn)作規(guī)律，也給企業(yè)爭(zhēng)取最大化的利潤(rùn)。
通過采取提價(jià)和精細(xì)化價(jià)格管理措施，裝飾公司的盈利能力不斷提升，2009年1－9月份累計(jì)實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)1851萬(wàn)元，裝飾公司終于走出了惡性競(jìng)爭(zhēng)的陰霾，企業(yè)正一步一個(gè)腳印向著健康、可持續(xù)的方向大踏步前進(jìn)！
第六節(jié) 跨國(guó)合作 再創(chuàng)營(yíng)銷工作新局面
隨著金融危機(jī)的影響和市場(chǎng)中規(guī)模效應(yīng)的凸顯，一些小的玻璃磚企業(yè)逐漸被淘汰出局，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的主體逐漸演變?yōu)榫哂幸?guī)模效應(yīng)的大企業(yè)。為了避免新一輪的價(jià)格戰(zhàn)，田總提出了跨國(guó)合作的思路，也就是說要加強(qiáng)與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的聯(lián)系，了解和掌握他們的動(dòng)態(tài)，在合作中競(jìng)爭(zhēng)，在競(jìng)爭(zhēng)中合作，以達(dá)到雙贏或多贏的目標(biāo)。
2008年－2009年，田總與裝飾公司領(lǐng)導(dǎo)班子先后走訪了印尼摩利亞公司、泰國(guó)克瑞斯特公司、意大利賽維斯公司和美國(guó)匹茲堡康寧公司等玻璃磚大企業(yè)，通過詳細(xì)了解和分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，裝飾公司制定了正確的營(yíng)銷戰(zhàn)略，取得了意想不到的成果。通過與克瑞斯特公司的合作，實(shí)現(xiàn)了在泰國(guó)市場(chǎng)聯(lián)合提價(jià)并保留市場(chǎng)份額的目標(biāo)。通過對(duì)堡康寧公司和美國(guó)市場(chǎng)的了解，裝飾公司最終建立了美國(guó)辦事處，辦事處的建立更加適合美國(guó)市場(chǎng)特點(diǎn)，美國(guó)市場(chǎng)有了實(shí)質(zhì)性突破。目前，裝飾公司正在積極與意大利賽維斯和美國(guó)康寧公司接洽，爭(zhēng)取實(shí)現(xiàn)在歐洲和美國(guó)市場(chǎng)聯(lián)合提價(jià)，并最終實(shí)現(xiàn)與這些公司合資的目標(biāo)。
2009年以來，全球金融風(fēng)暴持續(xù)惡化，裝飾公司不但沒有被困難嚇倒，而且在惡劣的外部環(huán)境和激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中披荊斬棘、勇往直前，鞏固了裝飾公司在全球玻璃磚行業(yè)的領(lǐng)軍地位。機(jī)會(huì)永遠(yuǎn)與危機(jī)同在，成功永遠(yuǎn)與恒心相伴，在國(guó)際金融危機(jī)的大背景下，裝飾公司全體干部員工將繼續(xù)保持如履薄冰的心態(tài)，牢牢抓住發(fā)展的機(jī)遇，一步步走向世界之巔，再次譜寫世界空心玻璃磚的行業(yè)神話! 姜書輝 談海英
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